Minus 50 Prozent Rabatt auf „Vollkeramik-Innovation“

Neben meiner Beratertätigkeit bin ich auch seit mittlerweile über 17 Jahren im Betrieb meines Bruders tätig und zeichne mich dort hauptsächlich für PR und Marketing verantwortlich. Einer der Hauptsparten dieses Betriebes ist der Ofenbau (Kachelöfen, Kamine und Specksteinöfen). Mit dem Markennamen Spirit of Fire konnte die letzten 12 Jahre sehr erfolgreich nicht nur eine Vollkachel Keramik Linie aufgebaut werden, sondern es wird auch eine sehr konsequente, qualitativ hochwertige, Produktphilosophie verfolgt. So ist Spirit of Fire etwa ein strenger Verfechter „echter Kachelöfen“, welche einen vollkeramischen Strahlungsmantel besitzen – auch unter verputzten Flächen!

Erfolgreiche Ideen werden gerne kopiert!

Für eine umfassende PR und Marketingbetreuung ist es auch notwendig, den jeweiligen Mitbewerb im Auge zu behalten. Diese regelmäßige Monitoring Maßnahme für Spirit of Fire zauberte mir heute ein Schmunzeln in mein Gesicht. Als ich las, dass ein kleiner, regional naher, Mitbewerber plötzlich eine Hausmesse beworben hat und als Eye Catcher ausgerechnet „seine Vollkeramik Innovation“ ankündigt. Darum nahm ich mir die Zeit und habe diesen bezahlten PR Beitrag in einer Regionalzeitung ganz durchgelesen und war schließlich vollends erheitert, dass nun dieser Mitbewerber die „strikte Spirit of Fire Philosophie“, die festschreibt, dass ein perfekter Strahlungsmantel immer vollkeramisch gebaut sein muss, plötzlich gut heißt und werblich als „Die Revolution: Vollkeramik Kachelöfen“ bezeichnet.

Billige Kopie – oder wie man Kunden für dumm verkaufen will!

So richtig amüsiert war ich allerdings, als dieser Ofenbauer „seine Vollkeramik Kachelofen Neuheit“ im Rahmen seiner Hausmesse mit Rabatten bis -50% angeboten hat. Bei derartigen Werbeaktionen frage ich mich oft: „Für wie blöd halten manche Firmen ihre Kunden?“ Jeder Geschäftsmann, der von Betriebsführung, Produktpolitik und Preispolitik schon einmal etwas gehört hat, wird sich fragen, wie das möglich ist, dass man einen Kachelofen plötzlich zum halben Preis anbieten kann (wohlgemerkt keine Auslaufmodelle sondern normale aktuelle Kachelöfen)!? Jeder der sich im Rahmen des Marketings schon einmal mit Preispolitik befasst hat weiß, dass Rabatte zuvor auf den kalkulierten Verkaufspreis aufgeschlagen werden müssen, damit im Endeffekt ein wirtschaftliches Ergebnis übrig bleibt. Wenn nun also jemand 50% Rabatt gewähren kann, müssen diese 50% irgendwann einmal auf den Preis aufgeschlagen worden sein (an dieser Stelle möchte ich allerdings der Vollständigkeit halber Anmerken, dass im Rahmen von Sortimentswechsel, durch Abverkäufe etc. solche Aktionen durchaus wirtschaftlich Sinn machen können, da es für große Firmen oft günstiger ist alte Ware unterpreisig los zu werden als diese als unverkäuflich in den Regalen zu horten, wenn neue Modelle erscheinen).

Verkaufsargumente wie im Basar – Zielgruppe „Rabattkäufer“!

Viele kennen aus dem Urlaub in südlichen Ländern das Feilschen mit Straßenhändlern. Der Verkäufer argumentiert dann gerne im Abschlussgespräch mit „da verdiene ich nichts mehr und muss selbst noch was drauflegen, aber weil sie es sind, gebe ich nochmals 20%“. Der vermeintliche Schnäppchen Kunde freut sich dann maßlos, dass er ein derart guter Feilscher ist, und unterschreibt zufrieden den Kaufvertrag. Mich würde interessieren, ob sich dieser übervorteilte Kunde jemals die Frage stellt, ob andere Kunden, die nicht bis zum letzten Feilschen, dann mit dem vollen Kaufpreis über den Tisch gezogen werden? Fest steht, dass die klassischen Opfer dieser Rabattverkäufer die sogenannten Rabattkäufer sind. Ein guter Hard Selling Verkäufer erkennt diese Käuferschichten eigentlich relativ leicht, da diese oft im Erstgespräch, noch bevor vom Angebot oder von Produktdetails die Rede ist, nach den Rabatten fragen.

Glücklicherweise sehe ich in der Praxis, dass solche irrationalen Rabattaktionen von kritischen Konsumenten auch entsprechend erkannt werden und der Geschäftemacher seine Rechnung meist unvermittelt am Erfolg ablesen kann…

Literaturempfehlung:

 
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The Google Job Experiment

Das neue Land der unbegrenzten Möglichkeiten ist das Web 2.0! Hier bei diesem Beispiel wurde eindrucksvoll gezeigt, dass Kreativität im Internet nahezu alles möglich macht – auch ohne großes Budget! Genießen Sie diese kurze Youtube Sequenz wie Alec Brownstein zu seinem Traumjob gekommen ist bei Y&R, New York für gerade mal 6$ für Adwords Werbung! Alec startete eine Adwords Kampagne und erreichte somit direkt sein Zielpublikum… 🙂