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Betrachtungen zur Qualität

Das Thema Preis ist ein omnipräsentes Reizthema. Wohl kein Mensch im Vertrieb läßt es kalt, wenn es im den Preis geht. Viele Verkäufer bekommen Herzrasen wenn man bei der Angebotseröffnung sich dem Preisthema nähert.  Woran liegt das?

Nun, beobachten wir uns einmal selbst! Wenn wir etwas wollen, wird geradezu automatisch versucht, das gewünschte Produkt noch etwas billiger zu bekommen. Ein vollkommen verständliches Verhalten, wie ich meine. Daher ein Appell an alle Verkäufer da draussen – vorausgesetzt der Verkäufer repräsentiert ein seriöses Unternehmen, das gediegene Leistungen zu einem vernünftigen Preis- Leistungsverhältnis bietet (alle Anderen bitte weiterklicken!): „Wenn sich das Verkaufsgespräch dem Preis nähert, sehen sie diesen Preis mit stolzten Augen, da sie ein leistungsfähiges Angebot erstellt haben, das jeden Cent wert ist!“ Weiterlesen

Minus 50 Prozent Rabatt auf „Vollkeramik-Innovation“

Neben meiner Beratertätigkeit bin ich auch seit mittlerweile über 17 Jahren im Betrieb meines Bruders tätig und zeichne mich dort hauptsächlich für PR und Marketing verantwortlich. Einer der Hauptsparten dieses Betriebes ist der Ofenbau (Kachelöfen, Kamine und Specksteinöfen). Mit dem Markennamen Spirit of Fire konnte die letzten 12 Jahre sehr erfolgreich nicht nur eine Vollkachel Keramik Linie aufgebaut werden, sondern es wird auch eine sehr konsequente, qualitativ hochwertige, Produktphilosophie verfolgt. So ist Spirit of Fire etwa ein strenger Verfechter „echter Kachelöfen“, welche einen vollkeramischen Strahlungsmantel besitzen – auch unter verputzten Flächen!

Erfolgreiche Ideen werden gerne kopiert!

Für eine umfassende PR und Marketingbetreuung ist es auch notwendig, den jeweiligen Mitbewerb im Auge zu behalten. Diese regelmäßige Monitoring Maßnahme für Spirit of Fire zauberte mir heute ein Schmunzeln in mein Gesicht. Als ich las, dass ein kleiner, regional naher, Mitbewerber plötzlich eine Hausmesse beworben hat und als Eye Catcher ausgerechnet „seine Vollkeramik Innovation“ ankündigt. Darum nahm ich mir die Zeit und habe diesen bezahlten PR Beitrag in einer Regionalzeitung ganz durchgelesen und war schließlich vollends erheitert, dass nun dieser Mitbewerber die „strikte Spirit of Fire Philosophie“, die festschreibt, dass ein perfekter Strahlungsmantel immer vollkeramisch gebaut sein muss, plötzlich gut heißt und werblich als „Die Revolution: Vollkeramik Kachelöfen“ bezeichnet.

Billige Kopie – oder wie man Kunden für dumm verkaufen will!

So richtig amüsiert war ich allerdings, als dieser Ofenbauer „seine Vollkeramik Kachelofen Neuheit“ im Rahmen seiner Hausmesse mit Rabatten bis -50% angeboten hat. Bei derartigen Werbeaktionen frage ich mich oft: „Für wie blöd halten manche Firmen ihre Kunden?“ Jeder Geschäftsmann, der von Betriebsführung, Produktpolitik und Preispolitik schon einmal etwas gehört hat, wird sich fragen, wie das möglich ist, dass man einen Kachelofen plötzlich zum halben Preis anbieten kann (wohlgemerkt keine Auslaufmodelle sondern normale aktuelle Kachelöfen)!? Jeder der sich im Rahmen des Marketings schon einmal mit Preispolitik befasst hat weiß, dass Rabatte zuvor auf den kalkulierten Verkaufspreis aufgeschlagen werden müssen, damit im Endeffekt ein wirtschaftliches Ergebnis übrig bleibt. Wenn nun also jemand 50% Rabatt gewähren kann, müssen diese 50% irgendwann einmal auf den Preis aufgeschlagen worden sein (an dieser Stelle möchte ich allerdings der Vollständigkeit halber Anmerken, dass im Rahmen von Sortimentswechsel, durch Abverkäufe etc. solche Aktionen durchaus wirtschaftlich Sinn machen können, da es für große Firmen oft günstiger ist alte Ware unterpreisig los zu werden als diese als unverkäuflich in den Regalen zu horten, wenn neue Modelle erscheinen).

Verkaufsargumente wie im Basar – Zielgruppe „Rabattkäufer“!

Viele kennen aus dem Urlaub in südlichen Ländern das Feilschen mit Straßenhändlern. Der Verkäufer argumentiert dann gerne im Abschlussgespräch mit „da verdiene ich nichts mehr und muss selbst noch was drauflegen, aber weil sie es sind, gebe ich nochmals 20%“. Der vermeintliche Schnäppchen Kunde freut sich dann maßlos, dass er ein derart guter Feilscher ist, und unterschreibt zufrieden den Kaufvertrag. Mich würde interessieren, ob sich dieser übervorteilte Kunde jemals die Frage stellt, ob andere Kunden, die nicht bis zum letzten Feilschen, dann mit dem vollen Kaufpreis über den Tisch gezogen werden? Fest steht, dass die klassischen Opfer dieser Rabattverkäufer die sogenannten Rabattkäufer sind. Ein guter Hard Selling Verkäufer erkennt diese Käuferschichten eigentlich relativ leicht, da diese oft im Erstgespräch, noch bevor vom Angebot oder von Produktdetails die Rede ist, nach den Rabatten fragen.

Glücklicherweise sehe ich in der Praxis, dass solche irrationalen Rabattaktionen von kritischen Konsumenten auch entsprechend erkannt werden und der Geschäftemacher seine Rechnung meist unvermittelt am Erfolg ablesen kann…

Literaturempfehlung:

 
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Wer billig kauft kauft teuer

Der Sozialökonom John Ruskin (1819-1900) formulierte in seinem „Gesetz der Wirtschaft“ eine sehr diskussionswürdige Preisdefinition:

„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften. Es ist unklug, zuviel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld. Das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann. Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.”

Ist diese Definition in Zeiten einer globalen Weltwirtschaft, in der multinationale Konzerne Produktionen in Billiglohnländer verlagern, noch zutreffend?

Betrachten wir dieses „Gesetz“ etwa im Mikrokosmos eines regional agierenden Handwerksbetriebes in Europa, so kann man durchaus sagen, dass Ruskins Formulierung nach wie vor sehr aktuell ist. Denn bei genauem Hinterfragen der am Markt befindlichen Angebote im Dienstleistungsbereich stellen wir fest, dass man tatsächlich das bekommt, was man zahlt und jene, die glauben ein vermeintliches Schnäppchen ergattert zu haben, welches dieselbe Qualität zu einem viel niedrigeren Preis darbietet, sind „die gerechte Beute solcher Machenschaften“.

Aber wie verhält es sich mit Handelswaren aus Billiglohnländern?

Das stellt sicher ein sehr breites Diskussionsthema dar! Denn große Konzerne haben in den letzten Jahrzehnten einen unermüdlichen Technologietransfer in diese Länder betrieben und das Ergebnis ist dementsprechend. Die Zeiten in denen Autos aus dem fernen Osten minderwertige Technologiekrücken waren sind lange vorbei, denn diese sind heute qualitativ auf demselben Niveau. Daher ist es sicherlich so, dass man bei Handelwaren auch zu einem „billigen Preis“ ein durchaus qualitativ hochwertiges Produkt bekommen kann.

Ist das der Weisheit letzter Schluss: „Kauft Billigprodukte aus China?“

Verfolgen wir eine Philosophie, wie sie von rein gewinn maximierenden Konzernen verfolgt wird, in der die Maxime „Profit um jeden Preis“ lautet, so ist die Antwort wohl „Ja“. Wir könnten allerdings den Betrachtungswinkel etwas erweitern und in diese Ãœberlegungen soziale und ökologische Aspekte implementieren. Wenn wir unter diesen erweiterten Gesichtspunkten dieselben Ãœberlegungen anstellen und so den Wert und den Preis erneut gegenüberstellen, so erhalten wir wieder eine Gleichung, die sich harmonisch in Ruskins Gesetz der Wirtschaft einfügt!